Resensi Buku: “When Buyers Say No”

“A confused mind will always say no”.

-When Buyers Say No

Semua orang pada dasarnya adalah penjual atau salesman. Seorang pegawai kantor adalah ‘penjual’ bagi atasannya yang menggajinya. Seorang konsultan adalah ‘penjual’ bagi kliennya. Bahkan dua orang yang sedang mengobrol untuk mencoba mengajak temannya mengikuti pendapatnya bisa dikatakan seorang penjual.

Jpeg

Bahkan penjual paling mahir pun, pada suatu saat akan pulang dengan tangan kosong. Begitulah yang dikatakan Tom Hopkins dan Ben Katt. Tidak semua penjualan berakhir dengan “Ya” tapi peluang tersebut dapat ditingkatkan jauh lebih besar daripada biasanya.

Mungkin yang terbayang oleh Anda adalah buku ini mengajarkan bagaimana cara untuk menjadi salesman annoying yang pantang menyerah dengan cara terus menerus mengganggu calon pembelinya. Tenang saja, buku ini memang mengajarkan kita untuk tidak mudah menyerah tapi bukan berarti terus mencoba dengan cara yang sama.

Dalam bukunya, Tom Hopkins dan Ben Katt memaparkan sebuah pendekatan yang disebut dengan The Circle of Persuasion. Perumpamaannya begini, salesman pada umumnya menggunakan metode penjualan dengan diagram berupa garis lurus seperti ini,

1—–>2—–>3—–>4.

Jadi, ketika si calon pembeli bilang “tidak” di poin ke 3, si salesman akan kembali ke poin 1 (yang akan tertahan lagi di poin 3), atau menyerah disana. Circle of persuasion berbeda dengan konsep tersebut karena membentuk sebuah garis spiral dengan pusatnya adalah kata “ya” dari calon pembeli, dan jika si calon pembeli mengatakan “tidak” pada suatu titik, missal di poin 5, si salesman harus menentukan apa yang harus dilakukan pada poin 6, bukan kembali lagi ke poin sebelumnya. Mungkin agak sulit dicerna tanpa gambar. Jangan khawatir, pada buku ini juga disediakan diagram circle of persuasion.

Sebagian salesman barangkali ada yang mengulang-ulang presentasinya walaupun calon pembeli sudah bilang “tidak” sehingga yang timbul malah perasaan jenuh. Karena si calon pembeli bilang tidak disebabkan ada yang tidak dijelaskan di dalam presentasi tersebut. “A confused mind will always say no.” Manusia takut akan hal-hal yang tidak dimengerti oleh dirinya.

Saya bukan salesman. Ketika saya membeli buku ini, saya memang sedang tertarik untuk mempelajari marketing produk. Ya meskipun bukan benar-benar yang saya harapkan dari buku ini, tapi ternyata saya sangat menikmati membaca When Buyers Say No. Para penulis ini adalah salesman tapi saya tidak menyangka mereka bisa menulis seapik ini. Gaya penulisan sistematis namun bahasanya mudah dipahami. Dilengkapi dengan contoh-contoh percakapan untuk kita pelajari juga.

Jadi jika Anda merasa ragu untuk membeli buku ini karena profesi Anda bukan salesman, segera hilangkan keraguan itu. Saya merasa terbantu dengan membaca buku ini. Seperti yang saya bilang tadi, semua orang pada dasarnya adalah salesman.

ISBN                      : 978-1-4555-8393-5

Tahun Terbit      : 2014

Penerbit              : Business Plus

Penulis                 : Tom Hopkins & Ben Katt

Genre                   : Nonfiksi, bisnis, sales

Tebal                     : 304 halaman (paperback)

Pembatas buku : Tidak ada

Estimasi waktu

membaca            : 5 jam

Rating                   : 8/10

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s